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物联网公司的8种销售和营销策略

    B2B购买发生了变化。通过数字渠道提供的高质量信息使潜在买家更容易独立收集信息。实际上,Gartner的研究发现,当B2B买家正在考虑购买时,他们只花了17%的时间与潜在的供应商会面。同时,随着新技术,供应商和产品的出现,选项和解决方案的集合也在不断扩展。这些动态使客户购买变得越来越困难。
物联网
 
    这对销售和市场营销意味着什么?本质上,我们必须为准买家提供专门设计的信息,以帮助他们完成购买工作。由于购买工作不会按顺序进行,因此使购买者更容易导航购买过程将变得越来越重要。
 
    本文为希望在2021年及以后发展业务的物联网公司介绍了七种销售和营销策略。
 
    帮助买家
 
    复杂的B2B解决方案的典型购买群体包括6到10个决策者。为了了解如何最好地帮助客户完成复杂的购买,Gartner确定了六个B2B购买工作,客户必须完成这些工作才能成功完成购买:
 
    问题识别
 
    解决方案探索
 
    需求建立
 
    供应商选择
 
    验证
 
    达成共识
 
    B2B购买不会按照可预测的线性顺序进行。相反,客户在一次典型的B2B购买中进行了所谓的“循环”,至少重新访问了六个购买工作中的每一个。从一项工作跳到另一项工作意味着,买家很可能会珍视那些能够使他们更轻松地进行购买过程的业务。
 
    因此,我们应该为客户提供专门用于帮助他们完成购买工作的信息。与IT不同,物联网解决方案通常没有一个买家。因此,销售物联网的公司将需要提供大量的内容,教育和培训,以影响多个决策者。
 
    B2B购买流程已更改,您的营销和销售策略也必须更改。尝试以下策略:
 
    有针对性的基于帐户的营销(ABM)
 
    HubSpot将基于帐户的营销定义为一种重点增长策略,在该策略中,营销和销售合作以为相互识别的一组高价值帐户创建个性化的购买体验。ABM有几个好处。
 
    该过程使您可以从一开始就调整您的营销和销售团队,以促进长期业务增长,取悦客户并增加收入。为什么基于帐户的营销对物联网公司特别重要?
 
    物联网的营销和销售可能很复杂,通常涉及具有不同需求和兴趣的众多利益相关者。绝大多数公司没有像物联网办公室这样的集中式组织来为这些解决方案做出购买决策。
 
    因此,要取得成功,我们需要教育和培养目标公司内的多个购买角色。我们需要找到传递独特的个性化消息并克服障碍的方法。ABM对于物联网公司而言是一个绝佳的机会,因为它专门针对个人或小组。
 
    利用联合营销机会
 
    让其他人来推销您的业务并不是一个新概念,但是令人惊讶的是很少有人积极地做到这一点。在共同营销合作伙伴关系中,公司会推广一项内容或产品并共享推广结果。通过利用合作伙伴的关系和影响力,共同营销活动旨在以更少的工作获得更多的潜在客户和嗡嗡声。
 
    也许您对Uber和Spotify的联合营销伙伴关系很熟悉?几年前,在Uber应用程序上欢呼雀跃的用户收到一条特殊提示,即为旅行选择一个预制的Spotify播放列表。没有涉及新产品,但是它们的服务共同为客户提供了价值。
 
    物联网公司也应利用联合营销机会。您是否知道其他销售补充服务或解决方案的供应商?网络研讨会,指南或文章的共同创建都可以很好地提升您的品牌。您还可以策略性地在合作伙伴的电子邮件列表和社交平台上交叉推广。联合营销是一种功能强大的引荐生成工具,可以以最低的成本进行使用。
 
    建立漏斗底部(BoFu)的思想领导力
 
    渠道顶部(TOFU)内容通常用作内容营销策略的一部分,以在购买者的旅程的感知阶段将潜在客户作为目标。但是在某些时候,您还需要解释为什么您的公司提供最佳的产品或服务。
 
    您是否正在创建可帮助您的销售团队完成交易的内容?令人惊讶的是,我们专注于创建和共享渠道底部(BOFU)内容的内容很少。在渠道的底部,销售线索几乎随时可以做出购买决定。
 
    他们需要说服您为什么最好的选择。使用案例研究,产品演练视频和现场演示网络研讨会等内容类型,您可以展示您的产品或服务如何解决特定的痛点。
 
    要记住的关键一件事是,即使您试图激发潜在客户进行转化,BOFU内容也不应该是直接推销手段。您仍然想证明自己是在提供帮助,而不是出售。
 
    渠道底部的内容示例包括案例研究,推荐,产品演示,现场演示,免费试用等。
 
    杀死营销合格的潜在客户(MQL)并进行更多投资
 
    在过去的10到15年中,营销人员一直遵循HubSpot,Salesforce和Marketo推广的领先一代瀑布模型。不幸的是,MQL将为您的公司带来糟糕的结果。这也会给潜在客户带来不好的体验,并导致公司的负面印象。
 
    试想一下潜在客户在使用此模型时会遇到的一些负面接触点:
 
    在Facebook或LinkedIn上看到“冷”广告,然后将其发送到优化效果不佳的着陆页上,从而带来长期而可怕的用户体验(尤其是在移动设备上)
 
    必须填写将您重定向到通用PDF的长格式
 
    即使您只想要报价中的信息,也要在几个小时或更长时间内收到销售线索,而销售员会在1小时内致电给他们。
 
    尽管您可以成功为联系人数据库生成许多联系人(不是真正的有购买意向的潜在客户),但这可能不会增加收入。如果您观察自己如何购买产品或服务,则由于上述过程,您可能不会购买。买家讨厌这个过程,因此,对于试图成长的公司来说,潜在客户创造的瀑布式效率降低了。
 
    营销人员应该专注于优化更多的销售机会和收入,而不是专注于获得更多的电子书下载量。剩余预算应用于建立品牌知名度和教育内容
 
    将MQL删除为KPI。销售和营销都将重点放在接近收入的KPI上,例如大量入站机会,入站渠道的收入,销售周期长短和帐户覆盖范围。
 
    通过在Facebook和其他广告渠道上的定向广告来分发内容。稳定的内容流将建立品牌知名度并教育您的目标市场,并且可以很便宜地快速吸引更大的受众。随着时间的流逝,您的理想客户将准备好请求产品演示,而无需将其推入渠道。
 
    杠杆转让销售
 
    转让销售是适合物联网公司的另一种营销策略。在物联网解决方案的分散采购环境中,您需要确保所有部门和组织都了解您的解决方案。
 
    转让销售的目的是在销售过程中与潜在客户和潜在客户一起工作。这证明了他们致力于寻找解决方案,并允许您一起朝着解决方案迈进。作为一项额外的好处,您的销售团队将花费更少的时间一遍又一遍地回答相同的问题。销售对话变得更加高效,并且仅在了解您的产品的潜在客户中存在。
 
    转让销售背后的理论认为,对前景的了解程度越高,则销售过程越快,成交率越高。通过让IoT买家参与销售过程,您可以使他们完成关键的购买工作,包括解决方案探索和达成共识。
 
    制作出色的产品视频
 
    数据显示,有72%的人更喜欢观看视频以了解新产品或服务。现在,人们比以往任何时候都更容易获得视觉内容;现在是将其纳入您的营销策略的最佳时机。您应该制作哪种视频?好吧,这取决于您的业务目标。
 
    近年来,品牌视频,专家访谈,解说视频和案例研究变得越来越流行。但是,您是否考虑过制作产品视频?我们经常会忘记,有时我们的买家可能并不完全了解我们所销售的产品,而产品视频可以进一步解释书面规格的详细信息和价格不能提供的内容。
 
    此外,在销售过程中使用优质的产品视频可以从根本上提高信任度和收益。产品视频应说明该产品为何具有相关性,其价格以及购买的方式和时间。物联网视频还应包括有助于达成共识的信息,包括使所有人从IT到操作和工程。
 
    建立主题群以改善SEO
 
    在相当长的一段时间内,构建主题集群一直是博客和SEO的流行趋势。如果执行得当,主题集群可以成为将您的网站启动到搜索引擎结果页面顶部的催化剂。
 
    简而言之,主题群是围绕一个总括性主题的相互链接的文章或页面的集合。总体而言,这些页面全面涵盖了特定主题。以这种方式结构化的内容可以相互链接,并经过优化以包含相关的主题关键字,这将有助于搜索引擎认识到您是该特定主题的权威。
 
    其次,您可以成为一个有用的资源,将读者与某个主题上最相关的资源联系起来。例如,这可能是有关潜在买家最关键的购买工作的文章集。你是如何开始的?首先,您需要确定一个核心主题,例如,人工智能(AI)。接下来,确定相关的子主题,例如AIoT,并通过一系列超链接将它们连接起来。内容营销学院已发布有关该主题的有用指南。
 
    使用点击后自动化功能最大限度地提高转化率
 
    根据WordStream,超过96%的广告点击不会转化。为什么会这样呢?广告定位技术可让您向受众群体投放个性化广告。这有助于最大化广告点击次数。
 
    但是,一旦用户点击并为您带来最大的转化量,用户就应该获得匹配的点击后体验。影响点击后体验的因素包括视觉层次,转换率,重定向和消息匹配。作为营销人员,我们需要创建点击后体验,并且点击后自动化(PCA)使我们能够通过自动化广告渠道中的点击后阶段来最大程度地提高转化次数。
 
    这是通过大规模提供1:1个性化体验来实现的。它是如何工作的?这就像营销自动化一样,但是PCA无需根据行为发送电子邮件到列表,而是可以为所有受众提供独特的单击后登录页面体验。通过使用点击后自动化功能,您可以为潜在客户,潜在客户和客户创造连贯的体验。

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